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Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

  • 30 ans d’expertise commerciale
  • BtoB BTOC Spécialiste de la prospection et de la vente
  • 3,5 millions de vues sur Internet
  • Fondateur de LeaderVente (programme eLearning)
  • Employés de l’entreprise (500 missions effectuées)

Exemples d’interventions : gestion de transition (univers PME), animation de moments forts (Orange, Eurovia, Castorama, Manpower, C2E…), formation d’ateliers de formation coaching (Alstom, BYMyCar, Schmidt, Renolit-Ondex, Université de Bourgogne…) En savoir plus sur Jean-Pierre Giraud

Aujourd’hui…

  • À la recherche d’une méthode, d’un plan pour potentialiser et obtenir plus de résultats
  • Vous ne savez pas toujours par où commencer à faire de votre entreprise le succès
  • Votre acquisition de clients ne se déplace pas toujours comme vous le souhaitez, et parfois vous perdez du moral un peu…

Dans cet article, vous apprendrez les principales étapes d’un plan d’exploration commerciale efficace.

1. Définir clair et sensé Objectifs d’identification des entreprises

Il est important de fixer des objectifs pour votre plan de clarification des activités .

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Tout d’abord, soyez clair sur vos objectifs : voulez-vous conquérir de nouvelles perspectives ? Souhaitez-vous considérer des pistes qualifiées qui sont considérées comme « chaudes «  ? Souhaitez-vous faire des affaires clients en pleine croissance et augmenter votre taux de fidélité ? Peut-être plusieurs de ces axes, si oui, quelle proportion de chacun ? Votre organisation et votre communication ne seront pas les mêmes selon vos objectifs et votre stratégie. Plus il est défini, plus les chances que vous réussissez.

Ensuite, définissez le chiffre d’affaires que vous souhaitez générer et le nombre de ventes finales que vous souhaitez réaliser : un niveau minimum, satisfaisant et un objectif élevé. En fonction de vos objectifs, déterminez le nombre de prospects que vous devez contacter en fonction de votre taux de transformation habituel. Par exemple, si vous voulez convertir l’un des 10 contacts qualifiés et faire 15 ventes, vous savez que vous aurez théoriquement besoin de rechercher 150 contacts.

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2. Définissez les meilleurs vecteurs d’acquisition de clients pour votre action

En fonction de vos objectifs et du nombre de contacts, vous pouvez définir la meilleure façon d’atteindre vos objectifs :

  • Prospection téléphonique
  • Prospection physique
  • Email relance
  • Livraison du courrier relance
  • télécopie…
  • La recommandation

Le choix du canal de prospection commerciale est important. Les approches « humaines » sont généralement privilégiées parce qu’elles sont plus longues et consommatrices d’énergie, mais conduisent à plus de résultats. Bien sûr, votre vecteur de prospection commerciale doit être défini en fonction de vos objectifs, mais aussi et surtout en fonction de votre Typologie de cible et constitution de votre base de données de prospect.

Il est bon de constamment dribble sur plusieurs modes d’approche, cela présente les avantages suivants :

  • Varier les styles, et donc moins fatigué, éroder
  • Ne perdez pas la main sur l’un d’eux.
  • Regardez où vous avez la meilleure performance et donnez-lui une période de temps privilégiée

3. Créer une base de données de prospection commerciale de haute qualité

En fonction de votre stratégie (nouveaux prospects, prospects chauds, actions clients et fidélité), vous disposez de plusieurs sources de contact.

  • Créez votre liste de prospection d’entreprise à partir de vos propres intérêts/fichiers clients. Ce fichier est historique et peut être enrichi quotidiennement avec des actions de sponsoring, de réseautage, de capture de contact sur votre site web…
  • Mettre en œuvre une action de recommandation pour vos clients afin qu’ils puissent potentiellement vous envoyer des contacts intéressés par vos produits/services.
  • acheter ou louer des fichiers de prospection commerciale de haute qualité (assurez-vous que le fichier est fiable et mis à jour régulièrement avant de l’acheter)
  • Recherche locale/géographique des pistes dans les répertoires et les réseaux

4. Préparez votre campagne de prospection commerciale  : qualification et organisation

En fonction de votre stratégie (nouveaux prospects, prospects chauds, actions clients et fidélité), vous disposez de plusieurs sources de contact.

Chaque jour ou semaine, définissez un calendrier que vous imposez à des créneaux horaires spécifiques. Sans cela, vous ne garderez pas vos objectifs, car l’acquisition de clients nécessite des efforts, du temps et de l’énergie… et vous ferez toujours autre chose, « plus amical » et moins liaison, quelque chose va pirater est indispensable !

Pour être gagnant, votre plan de prospection commerciale doit commencer par bloquer les créneaux horaires les plus appropriés pour cette activité, au moins 1 ou 2 heures par jour, tous les jours !

Idéalement, vous pouvez gérer vos contacts via un CRM (Customer Relationship Management). Il s’agit d’un logiciel qui vous permet d’importer ou d’entrer toutes les informations que vous avez pour chaque contact et d’enregistrer toute action que vous effectuez, ainsi que le calendrier des relais à exécuter à travers un calendrier électronique. CRM se souvient de tout pour vous et vous avertit même lorsque vous avez quelque chose à faire.

Il est important de bien qualifier chaque objectif avant de les contacter. Visitez le site Web du contact sur les réseaux sociaux pour recueillir de nouvelles informations et accéder à leurs messages.

5. Créez votre prospection et votre script

Créez un guide d’acquisition client ou un livre . Il s’agit d’un texte écrit que vous devez présenter et discuter avec le but lors de votre échange.

L’ objectif est de déterminer si votre objectif peut avoir besoin de votre solution et s’il est ouvert à un rendez-vous. Pour ce faire, vous devez faire l’envie et mettre en évidence les qualités et les avantages de votre solution à travers des crochets et des nouvelles pertinentes. Vous devez convaincre votre interlocuteur que vous êtes un intérêt pour lui et/ou son entreprise. Cela inclut de nombreuses questions ouvertes qui vous permettent d’étudier le terrain et d’identifier progressivement les besoins de votre objectif, et donc les possibilités de suspendre.

Ne laisse pas de place pour l’improvisation. Préparez tout, votre présentation doit être optimisée, vous devez ont réfléchi à toutes les objections possibles et n’ont à penser qu’à une chose : convenir d’une date de qualité.

Entraînez-vous beaucoup et améliorez constamment vos arguments.

6. Agir, être persistant et évoquer un sourire 🙂

Lors de votre acquisition de clients, vous rencontrerez de nombreux obstacles : le remblai de secrétaire, une cible absente ou suspendue, de nombreuses augmentations à surmonter « accrocher au nez »… La prospection exige beaucoup d’humilité, de compétence et de résistance aux échecs. Donc tu dois tenir et « ne lâchez pas ».

Travaillez votre esprit, votre enthousiasme commence chaque session. Planifiez des pauses pour exploser un peu. Offrez-vous de petites récompenses, en fonction du niveau de réussite, dans le nombre de dates de qualité convenues.

Agir ! La campagne à elle seule vous apportera des contacts et des clients de haute qualité pour demain. En dehors de votre Vacances, ne jamais arrêter l’acquisition de clients

Vous avez rebondi et souriant avant vos objectifs, que ce soit en physique ou au téléphone, en essayant constamment de donner le meilleur d’entre vous, le sentiment d’apporter quelque chose de positif à votre objectif.

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